Вопрос кажется терминологическим, но от ответа зависит, как устроена вся работа отдела продаж. И половина компаний отвечает на него неправильно — включает лиды, потому что «так положено», и получает лишний слой работы без пользы.
Разберёмся, что это за сущности, чем отличаются и когда лиды можно не использовать.
Разница в одном предложении
Лид — это ещё не клиент. Сделка — это уже работа с клиентом.
Лид отвечает на вопрос «а это вообще наш человек?». Сделка — на вопрос «на какую сумму и на каком этапе мы с ним».
Из этого следуют все различия:
| Лид | Сделка | |
|---|---|---|
| Что это | Необработанное обращение | Процесс продажи |
| Есть ли сумма | Нет | Да |
| Есть ли воронка со стадиями | Только статусы обработки | Полноценная воронка |
| Связан ли с контактом и компанией | Нет, данные лежат внутри | Да, привязан к карточкам |
| Считается ли в конверсии продаж | Нет | Да |
Ключевое техническое отличие: у лида нет связи с контактом и компанией. Все данные — имя, телефон, почта — лежат прямо внутри лида. Именно поэтому лид нельзя вести долго: он не встраивается в клиентскую базу.
Как работает конвертация
Когда менеджер понимает, что обращение целевое, он конвертирует лид. При этом Битрикс24 создаёт из него:
- контакт — физическое лицо;
- компанию — если работаете с юрлицами;
- сделку — сам процесс продажи.
Что важно проверить при настройке: переносятся ли в сделку источник и UTM-метки. Это самое частое место, где рвётся аналитика — в лидах данные о рекламе есть, в сделках пусто, и связать выручку с каналом невозможно.
Второй момент — какие поля переезжают. Если менеджер заполнил в лиде бюджет и потребность, эти данные должны оказаться в сделке, а не потеряться.
Когда лиды нужны, а когда только мешают
Битрикс24 умеет работать в двух режимах: классическом — с лидами, и простом — без них, когда обращение сразу становится сделкой.
Лиды нужны, если:
- поток обращений большой и в нём много нецелевых — реклама, маркетплейсы, холодные базы;
- квалификация занимает время: надо выяснить бюджет, регион, задачу;
- работают разные люди — одни принимают и квалифицируют, другие продают;
- важно видеть конверсию из обращения в реального клиента.
Лиды не нужны, если:
- обращений немного и почти все целевые;
- клиенты приходят по рекомендации или повторно;
- продаёт тот же человек, что и принимает обращение;
- цикл сделки короткий — позвонил, договорились, отгрузили.
Практический ориентир: если больше 80% обращений становятся сделками — лиды вам только добавляют кликов. Менеджер механически конвертирует каждый лид, тратя время на действие, которое ничего не решает.
Обратный признак: если из ста обращений целевых двадцать, без лидов воронка сделок превратится в помойку, и конверсия будет показывать 20% там, где реально 80% от целевых.
Что происходит при переключении режима
Решение принимается один раз и меняется тяжело, поэтому подумайте заранее.
При переходе на простой режим уже существующие лиды никуда не денутся, но новые создаваться не будут — обращения будут сразу становиться сделками. При обратном переключении история сделок останется, но задним числом лиды из них не появятся.
Практический совет: если сомневаетесь — начните без лидов. Добавить слой квалификации позже проще, чем объяснять менеджерам, зачем они полгода делали лишние клики.
Ситуации из практики
«Менеджеры конвертируют все лиды подряд». Значит, квалификация не нужна — переходите на простой режим. Лид, который всегда становится сделкой, не выполняет свою функцию.
«В воронке сделок мусор». Обратная ситуация: лиды выключены, а поток разнородный. Спам и нецелевые обращения портят конверсию и статистику по менеджерам.
«Конверсия из лида в сделку 5%». Смотрите не на менеджеров, а на источники. Обычно оказывается, что один канал даёт большую часть обращений и почти ноль продаж.
«Потеряли данные при конвертации». Классика: настроили лиды, не проверили перенос полей. Проверяется за пять минут на тестовом лиде — сконвертируйте и посмотрите, что доехало.
«Клиент вернулся через год, а он в лидах». Признак того, что лиды используют как хранилище. Целевой клиент должен жить в контакте и компании, а работа с ним — в сделках.
Частые вопросы
Выбор между лидами и работой без них — не вопрос вкуса, а вопрос структуры вашего потока обращений. Ошибка в обе стороны стоит одинаково: либо лишняя работа, либо мусор в воронке.