1 - Нам нужно это и это, должно всё работать как часы, помогите с выбором внешнего сервиса… При этом говорят, что сделали запросы к коллегам и оказалось что мы предложили цены в 3 раза выше других. Попросили повторную встречу чтобы сказать:
Несмотря на такую большую разницу мы хотим работать с вами;
Так как нам понравился ваш подход и мы собираемся работать с вами, дайте цену как у конкурентов в 3 раза ниже.
Попытался объяснить откуда цена и почему важно выполнить все шаги для успешности проекта. В итоге комментарии, нам это не нужно и вот это тоже. К примеру: “Не нужен предпроектный аудит, у нас ведь всё просто, такое ТЗ, как вы предлагаете, не может столько стоить, давайте вычеркнем этот пункт”.
2 - Осуждаем возможности и цели. Я сразу делаю оффер. Чтобы выполнить все поставленные задачи нужно правильное ТЗ, объяснил почему (как и в первой встрече) и что начинать можем только с него, иначе успешность проекта будет стремиться к нулю. Ответ в один голос: “Очень правильный подход, мы согласны”.
Именно поэтому для строительных компаний мы разработали пакетное предложение для базового внедрения. Просто берёшь готовый функционал и пользуешься, не надо изобретать что-то, писать ТЗ. Но… если при первичном срезе, мы видим много “но”, то идем в сторону аудита бизнес-процессов и составления ТЗ. Ну нельзя сделать кастомную разработку без написания технического задания.
И помните, CRM-система должна работать на отдел продаж, а не наоборот.