Кейс «Галастрой»: объектная продажа стройматериалов B2B в Bitrix24

«Галастрой» (gala-st.ru) — оптовая объектная продажа стройматериалов для жилых комплексов и промышленных объектов, только B2B. Клиентов компания ищет сама (холодный поиск, рекомендации, заявки с сайта). Специфика — объектная модель продаж: клиент — это подрядчик со своими ЛПР, а на одном объекте идёт несколько сделок по видам работ (фундамент, кровля, полы) — часто с разными подрядчиками.

Раньше заявки, счета и переписка жили в личных почтах и WhatsApp менеджеров, не было единой картины по объекту и клиенту, повторные продажи не велись, а оплату с отсрочкой было легко упустить. Работают два отдела продаж — Крым и Казань — которым нужен раздельный доступ.

Собрать объектные продажи в единую систему

Продажи вели вручную и по личным каналам: на один объект приходилось несколько сделок с разными подрядчиками, но связать их и видеть картину по объекту было негде. Клиенты с новыми объектами терялись, повторные продажи не системны, а сделки с отсрочкой закрывались до фактической оплаты.

Клиент поставил цели:

1. Настроить воронку объектных продаж — этапы, поля, автоматизация.
2. Ввести смарт-процесс «Объекты» — один объект и несколько сделок.
3. Добавить воронку повторных продаж.
4. Не давать закрывать сделку с отсрочкой без фактической оплаты.
5. Разграничить права по двум отделам (Крым, Казань).
6. Настроить телефонию, почты, сайт и календарь встреч.

Что мы сделали

1. Аудит и техническое задание

Разобрали процесс объектных продаж, роли (РОП, менеджеры двух отделов) и объектную модель, составили ТЗ и настроили портал.

2. Смарт-процесс «Объекты» и объектная модель

Ядро проекта — правильно связать компании, объекты и сделки. Ввели отдельную сущность «Объект» (жилой дом или административное здание) в виде смарт-процесса и выстроили схему:

Что это даёт на практике:

• В карточке объекта видны все связанные сделки — даже если они с разными подрядчиками, вся картина по стройке в одном месте.
• По клиенту (компании) видны все его объекты — понятно, где ещё можно продать.
• Один клиент = несколько объектов, один объект = несколько сделок; переходы «объект ↔ сделки ↔ компания» в один клик.
• Смарт-процесс «Объекты» — отдельный раздел CRM со списком, фильтрами и статусами; сделки всегда привязаны к объекту.

3. Воронка «Объектная продажа стройматериалов» (8 стадий)

Основная воронка:

• Новый клиент — заносим/импортируем клиента, проверяем, нет ли его в базе;
• Выявление ЛПР — «Получить контакты ЛПР» (5 дней);
• Сбор заявок — «Получить заявку по объекту» (список материалов, 10 дней);
• Подготовка счёта — «Подготовить счёт» (1 день);
• Согласование счёта — торг и мониторинг конкурентов (10 дней);
• Отгрузка — согласование даты, передача логистам;
• Получение оплаты — контроль оплаты; Сделка завершена.

Причины отказа: не прошли по цене, не получили заявку, клиент не идёт на контакт, не устроили сроки поставки, не наш материал.

4. Контроль типа оплаты и отсрочки

В карточке — поле тип оплаты (частичная предоплата / предоплата 100% / отсрочка платежа). Если оплата с отсрочкой, сделку нельзя закрыть, пока не получена фактическая оплата — на стадии «Получение оплаты» стоит задача-контроль и галочка «оплата получена», без которой система не даёт завершить сделку.

5. Воронка «Повторные продажи»

Отдельная воронка для повторных сделок — без этапа «Выявление ЛПР» (контакты уже известны):

После завершения сделки автоматически ставится задача «Узнать у клиента, есть ли ещё объекты», а сделка копируется в воронку повторных продаж — клиент не забывается, а новые объекты сразу идут в работу.

6. Карточка сделки

Настроили поля под объектные продажи: название сделки, компания и контакты, адрес объекта, сумма, тип оплаты, источник (заявка с сайта / ВК / WhatsApp / Telegram / входящий звонок / постоянный клиент / холодный поиск / по рекомендации) и комментарий.

7. Права доступа по двум отделам

Разграничили доступ строго по отделам Крым и Казань: руководители видят только свой отдел; менеджеры — чтение только своего отдела, добавление и изменение — только свои записи. Удаление, экспорт и импорт запрещены для всех.

8. Корректировка телефонии (Билайн)

Донастроили телефонию Билайн: отключили автозадачи и автосделки при звонках, включили запись разговоров; входящий на общий номер идёт на РОПа, если не взял — по очереди на менеджеров; звонки менеджеров на РОПа не переводятся. Если клиента нет в базе — создаётся сделка на первом этапе воронки.

9. Почты и каналы

Подключили до 10 почтовых ящиков (у каждого менеджера своя почта) и WhatsApp (рабочие номера менеджеров) — переписка ведётся в Bitrix24.

10. Интеграция с сайтом и замена живочата

Связали сайт gala-st.ru с Bitrix24, чтобы ни одно обращение не терялось:

• Заявки с сайта автоматически создают сделку в CRM с источником «Заявка с сайта» и назначаются на менеджера.
• Старый чат «Живосайт» заменили на виджет Bitrix24 (открытая линия): онлайн-чат, форма обратного звонка и CRM-форма прямо на сайте.
• Все обращения с сайта (чат, форма, звонок) фиксируются в CRM, а переписку менеджер ведёт из Bitrix24, не заходя на сайт.
• Виджет настроили под клиента: приветствие, каналы и распределение обращений; вся история переписки — в карточке.

11. Календарь встреч для руководителя

Объектные продажи держатся на выездах и встречах, поэтому сделали работу со встречами быстрой и прозрачной для руководителя:

• Встреча ставится прямо из сделки в один клик и сразу попадает в календарь менеджера.
• Встречи можно отфильтровать в календаре отдельно от прочих задач — руководитель видит только выезды и переговоры.
• Руководитель отдела видит календарь встреч своих менеджеров (Крым или Казань): кто, когда и на какой объект едет.
• Это даёт контроль загрузки и активности отдела — видно, у кого сколько встреч на неделю, а планирование выездов на объекты становится наглядным.

12. Наглядность вместо отчётов

Отдельные отчёты клиенту не нужны — важно видеть историю по компаниям и сделкам и на каких этапах какие сделки. Настроили канбан-представление воронок и полную историю по клиенту в карточке.

13. Обучение и поддержка

Передали систему так, чтобы команда работала самостоятельно:

• Записали видеоуроки по каждому инструменту — объекты, воронки продаж и повторных продаж, контроль оплаты, телефония, почты, сайт и календарь; видео остаются у клиента как база знаний для новых сотрудников.
• Провели обучение по ролям — отдельно для руководителей отделов и для менеджеров.
• Оказали техническую поддержку 14 дней после сдачи — отвечали на вопросы и вносили правки по ходу работы.

Объектные продажи под контролем, клиенты не теряются