Внедрение Битрикс24 для оптового поставщика автозапчастей: холодный опт, B2B-цикл и повторные продажи

(бренд компании «Юнипартс», сайт zap-motors.ru) — оптовый поставщик автозапчастей. Клиенты — дилерские центры и оптовые компании со своими складами, работающие только с крупным оптом; таких на рынке РФ около 130. Продажи строятся на холодном поиске: менеджер сам находит компанию, звонит и квалифицирует её, а сделка потом идёт длинным циклом — заказ размещается у поставщика в Европе, проходит производство, доставку в Россию и растаможку.

До внедрения работа велась вне единой системы: холодная база и квалификация — в разрозненных заметках, длинный цикл сделки с производством и таможней контролировался вручную, а повторные заказы никто системно не пушил, хотя именно постоянные клиенты дают основную выручку в опте. Компания хотела разложить всё на три воронки — поиск, продажи и повторные продажи, — чтобы менеджер вёл клиента по этапам, ничего не терялось на длинном цикле, а система сама напоминала вернуться к клиенту за следующим заказом.

Разложить холодный опт и длинный цикл на управляемые воронки

Продажи держались на холодном поиске и памяти менеджеров: результаты квалификации, договорённости и стадия длинного заказа с производством и таможней нигде не собирались вместе, а повторные продажи — главный ресурс оптовика — велись бессистемно. Компания поставила цель выстроить прозрачный процесс от первого холодного звонка до оплаты и следующего заказа.

Клиент поставил цели:

1. Настроить воронку квалификации лидов для холодного поиска по рынку.
2. Настроить воронку продаж под длинный B2B-цикл с производством в Европе и растаможкой.
3. Настроить воронку повторных продаж и автоматически возвращать клиентов за новым заказом.
4. Вести в карточке квалификационные данные дилера для сегментации и повторных касаний.
5. Подключить телефонию и источники обращений.

Что мы сделали

1. Аудит процессов и техническое задание

Провели аудит компании: разложили путь клиента от холодного звонка до повторного заказа, зафиксировали роли (менеджеры, РОП, логист, закупки, бухгалтерия) и специфику длинного цикла — производство за рубежом, доставка и растаможка. На основе аудита собрали ТЗ и настроили три связанные воронки, которые передают клиента друг другу автоматически.

2. Воронка «Лиды» — холодный поиск и квалификация

Собрали воронку под холодный поиск, где менеджер находит компанию и доводит её до статуса качественного лида:

На «Холодной базе» менеджер находит дилерский центр или оптовую компанию, звонит и квалифицирует — с автозадачей на квалификацию и контролем срока. Квалификационные данные заносятся в карточку и дальше работают на сегментацию и повторные касания.

Причина провала фиксируется всегда — от «не выходит на связь» до «это конкурент», — чтобы холодная база чистилась и не прозванивалась впустую.

3. Воронка «Продажи» — длинный B2B-цикл

Главная сложность опта автозапчастей — очень длинный цикл сделки: между заказом и оплатой проходят недели производства за рубежом, доставка и таможня. Разложили его на стадии, чтобы каждый шаг был под контролем и ответственным:

Менеджер отправляет клиенту прайсы, клиент сам выбирает позиции и присылает заказ, после чего подписывается договор — без него заказ не размещается. Дальше сделку ведёт связка менеджера и логиста: логист размещает заказ у поставщика в Европе и уведомляет клиента, система через цикл производства сама ставит задачу узнать статус, а на доставке и растаможке контроль переходит к логисту. На «Растаможке» спецификация сверяется, передаётся бухгалтеру и формируется УПД по клиентам; менеджер отправляет клиенту УПД и упаковочный лист. Клиент обязан оплатить в оговорённый срок после получения — на это тоже стоит автозадача. Когда оплата получена, сделка автоматически уходит в воронку повторных продаж.

4. Воронка «Повторные продажи»

Повторные заказы — основной ресурс оптовика, поэтому вынесли их в отдельную воронку, которая работает сама по частоте заказов клиента.

5. Телефония и источники обращений

Подключили телефонию для работы менеджеров со звонками — приём и запись разговоров, чтобы вся коммуникация с дилером хранилась в карточке. Завели источники обращений: заявки с сайта zap-motors.ru и почту, на которую уполномоченное лицо клиента после подписания договора присылает оформленный заказ, — обращения попадают в воронку и не теряются между личными почтами и звонками.

6. Автоматизация и права доступа

По всем воронкам настроили роботов и триггеры: автозадачи на квалификацию, отправку прайсов, составление заказа и договор, контроль размещения, доставки, растаможки и оплаты — все с контролем крайнего срока, автопереходы и копирование сделок между воронками, отложенные задачи по циклу производства и по частоте заказов. Права доступа разграничили по отделам — менеджеры, РОП, логист, закупки и бухгалтерия видят и меняют то, что нужно их роли.

От холодного звонка до повторного заказа — в единой системе