Внедрение Битрикс24 для продажи коммерческого транспорта: лиды, сделки и документы

— компания по продаже коммерческой техники: тягачей, полуприцепов и прочей техники. Клиенты приходят с досок объявлений (Авито, Дром, Авто.ру), из мессенджеров и по телефону, а сделка — это длинный B2B-цикл с юрлицами: от первичного обращения через квалификацию к подготовке коммерческого предложения, договору, счёту, оплате, отгрузке и доставке техники.

В отделе продаж — 3 менеджера и 2 руководителя. До внедрения обращения принимались на индивидуальные номера менеджеров, стадии переговоров велись в отдельном Excel-файле, а единой картины по заявкам и сделкам не было: заявки терялись, статус сделки нужно было выяснять вручную, и никто не видел, на каком этапе застревают продажи. Компания хотела собрать поток в две связанные воронки, автоматизировать распределение заявок и получить прозрачную аналитику по конверсии и нагрузке менеджеров.

Собрать заявки и длинную B2B-сделку в единую систему

Заявки со всех площадок приходили вразнобой, у каждого менеджера был свой номер, а стадии переговоров жили в Excel — отдельно от истории общения с клиентом. Не было автоматического распределения новых обращений, а руководители не видели ни конверсии по воронке, ни нагрузки на менеджеров. Компания хотела единое окно, автоматизацию рутины на длинном цикле и понятную отчётность.

Клиент поставил цели:

1. Настроить воронку «Лиды» с автоматическим распределением заявок и квалификацией клиента.
2. Настроить воронку «Продажи» — от коммерческого предложения к договору, оплате, отгрузке и доставке.
3. Настроить карточки контакта и компании под работу с юрлицами.
4. Подключить источники обращений: Авито, Дром, Авто.ру, WhatsApp и Telegram.
5. Подключить телефонию МТС — индивидуальные номера менеджеров и общий номер компании.
6. Дать стандартные отчёты Битрикс24 по конверсии, источникам и нагрузке.

Что мы сделали

1. Аудит процессов и техническое задание

Провели аудит отдела продаж: разложили путь клиента от первого обращения до доставки техники, зафиксировали роли менеджеров и руководителей, источники заявок и точки, где терялись обращения и время. На основе аудита собрали техническое задание, настроили портал — структуру компании, пользователей и рабочие места менеджеров, включая мобильное приложение Bitrix24, чтобы принимать обращения и звонки со смартфона.

2. Омниканальность: обращения в одном окне

Подключили открытые линии Bitrix24 — обращения из Авито, WhatsApp и Telegram сходятся в единый чат-центр, менеджер отвечает клиенту из одного окна CRM, а вся переписка сохраняется в карточке. Дром и Авто.ру — площадки размещения объявлений, поэтому обращения оттуда приходят звонком или в мессенджер и так же попадают в воронку. По каждому новому обращению создаётся лид с фиксацией источника, чтобы видеть, какая площадка приводит клиентов.

3. Воронка «Лиды» — приём и квалификация

Настроили воронку первичной обработки, через которую проходит каждое новое обращение:

Все входящие падают в «Новую заявку» с общего и личных номеров. Если заявку никто не взял в работу за отведённое время — робот сам равномерно распределяет её между менеджерами, чтобы обращение не зависало. На «Квалификации» менеджер выясняет, кто клиент и что ему нужно: город и регион, компанию и её ИНН, должность контактного лица, вид интересующей техники и условие приобретения. Как только лид квалифицирован — он автоматически конвертируется в сделку воронки «Продажи» на стадию подготовки КП, и данные клиента переносятся без ручного дублирования.

Причины провала лида фиксируются всегда: спам, дубль или нецелевое обращение — чтобы аналитика по заявкам оставалась чистой.

4. Воронка «Продажи» — от КП до доставки

Настроили сквозную воронку продаж, повторяющую реальный длинный цикл сделки с юрлицом:

На каждом этапе менеджеру ставится автозадача с контролем крайнего срока — подготовить и отправить КП, получить обратную связь, составить договор и счёт, передать документы, проконтролировать оплату. КП, договор и счёт хранятся файлами прямо в карточке сделки, а на стадии «Отгрузка» менеджер указывает планируемую дату доставки, по которой система контролирует её выполнение. Оплата бывает авансом или полной суммой — если был аванс, при закрытии сделки система сама ставит задачу получить доплату, чтобы деньги не зависали. Так длинная сделка ведётся по единому регламенту, а не по памяти менеджера.

Причины отказа фиксируются: не подошла стоимость, не устроили сроки поставки, не подошла техника или её характеристики, а также если клиент перестал выходить на связь.

5. Карточки контакта и компании

Настроили карточки под работу с юрлицами, чтобы вся информация о клиенте была в одном месте:

6. Телефония МТС

7. Автоматизация

Настроили автоматизацию по обеим воронкам на роботах и триггерах: автозадачи менеджеру на ключевых этапах с контролем крайнего срока, автораспределение непринятых заявок, автоконвертацию квалифицированного лида в сделку, автосоздание лида по звонку с нового номера и напоминание о доплате при авансовой оплате. Рутину и контроль сроков ведёт система — менеджер занимается клиентом, а не механикой, а Excel со стадиями переговоров больше не нужен: его заменила воронка.

8. Отчёты

Клиенту достаточно стандартных отчётов Битрикс24 — настроили их для руководителей:

Отчёт	Что показывает
Конверсия воронки продаж	Сколько сделок проходит каждую стадию и итоговая конверсия
Причины отказа	Почему теряются сделки и лиды — по терминальным стадиям
Источники обращений	Какие площадки приводят заявки и их конверсия
Нагрузка менеджеров	Сколько сделок ведёт каждый менеджер

9. Права доступа

Разграничили права по ролям: менеджер работает со своими сделками в обеих воронках и видит чужие для взаимозаменяемости, руководитель имеет полный доступ к воронкам и всей аналитике, администратор — ко всем настройкам портала.

10. Обучение и техническая поддержка

Провели обучение менеджеров и руководителей их сценариям — приём заявки, квалификация, ведение сделки, документы, телефония и отчёты. После запуска оказали техническую поддержку: отвечали на вопросы, донастраивали роботов и воронки под реальные ситуации первых недель работы, помогая команде закрепить новые процессы.

Заявки не теряются, а сделка ведётся по регламенту