Внедрение Битрикс24 для производителя электрооборудования: холодный поиск, тендеры и производство оборудования

производит промышленное электротехническое оборудование. Клиенты — электросетевые компании, которые закупают через тендеры, и конечные потребители по прямым заказам. В работе задействована целая команда: менеджер, коммерческий и исполнительный директора, директор и начальник производства, снабженец, юрист и бухгалтер. Полный учёт производства и номенклатуры ведётся в 1С (Инфопредприятие), телефония — на городских номерах.

Это классический промышленный B2B со сложным и длинным циклом: холодную базу собирают вручную и рассылают предложения под сегмент, коммерческие предложения согласуют с директором, тендерную документацию — с юристом и бухгалтерией, а сам заказ проходит производство плат и оборудования, отгрузку и монтаж на объекте. До внедрения закупки вели в Excel-ведомостях, координация шла в общей группе WhatsApp, а сообщения об оплате поступали в личку и по звонку — прозрачного управления сквозным процессом не было.

Связать поиск, продажи, тендеры и производство в один процесс

Направления работы жили порознь: холодный поиск, продажи, тендеры, производство и снабжение не были связаны единой системой, оплаты и передачи задач терялись в мессенджерах, а руководство не видело сквозной картины. Компания хотела провести заказ по всей цепочке — от первого письма или тендера до смонтированного оборудования и оплаты — с автоматизацией согласований и контролем сроков.

Клиент поставил цели:

1. Настроить холодный поиск с сегментными рассылками и отслеживанием ответа.
2. Собрать воронку продаж с формированием и согласованием КП.
3. Провести тендеры с согласованием документации юристом и бухгалтерией.
4. Автоматизировать производство: платы, основное производство, отгрузку и монтаж.
5. Вести закупку комплектующих в смарт-процессе «Снабжение».
6. Настроить телефонию, права доступа по отделам и ежедневный сбор отчётов, наладить обмен с 1С.

Что мы сделали

1. Настройка портала, телефонии и каналов

Развернули портал под структуру компании — отделы продаж, производства, снабжения, юриста и бухгалтерию — и настроили права доступа. Подключили телефонию на городских номерах с записью разговоров, а обращения свели в CRM, чтобы заявки с сайта (запуск планируется), звонки и письма не терялись. Раздали сотрудникам производства мобильный доступ к Bitrix24, чтобы уйти от координации в общей группе WhatsApp.

2. Воронка «Холодный поиск»

Первый контакт с электросетевыми компаниями идёт через холодные рассылки под сегмент. Настроили воронку, которая ведёт лид от рассылки до передачи в продажи:

Менеджер собирает базу и рассылает шаблонные письма под сегмент (сегмент — это тип компании), после чего сделка сама уходит в ожидание ответа. Дальше система отслеживает прочтение письма: если письмо прочитано — сделка переходит на соответствующую ветку и менеджеру ставится задача выйти на ЛПР и договориться о звонке; если не прочитано за отведённый срок — задача позвонить и взять обратную связь. На квалификации менеджер узнаёт потребности и заполняет поля, а качественный лид автоматически копируется в начало воронки «Продажи». Причина провала фиксируется — видно, почему холодные контакты не доходят до сделки.

3. Воронка «Продажи»

Продажи ведут заказ от формирования КП до оплаты выполненного заказа, с развилкой на тендер или прямую закупку:

Менеджер формирует КП на основе потребностей клиента, при необходимости запуская бизнес-процесс «Согласование КП» с директором. После отправки КП и получения решения сделка идёт по одной из веток: прямая закупка или передача в воронку «Тендеры» — по дате формирования тендера. Параллельно менеджер заполняет поля для формирования тендера и может согласовать ТЗ на закупку с начальником производства через бизнес-процесс «Согласование ТЗ». После производства сделка возвращается сюда на получение оплаты, а на завершении система напоминает об окончании гарантийного срока и планирует энергоаудит.

4. Воронка «Тендеры»

Тендерное направление — отдельная воронка с цепочкой согласования документации:

5. Воронка «Производство»

После подписания договора заказ уходит в производство — от заявки на комплектующие до монтажа на объекте:

По заявке формируется потребность в снабжении (по спецификации) и в производстве собственных комплектующих; если готового продукта нет на складе — создаётся заявка на закупку. Система автозадачами ведёт производство плат и основное производство с проверкой наличия комплектующих, а при их нехватке автоматически формирует заявку в «Снабжение». На отгрузке менеджер вносит даты отгрузки и монтажа, бухгалтерия готовит документы, монтажник по завершении фотографирует результат и прикрепляет к сделке. Система заранее уведомляет начальника производства и менеджера о приближении даты готовности заказа, а после монтажа сделка возвращается в продажи на получение оплаты.

6. Смарт-процесс «Снабжение»

Закупку комплектующих вынесли в смарт-процесс, который запускается из производства и возвращает управление, когда комплектующие приняты:

Тот, кто формирует заявку, фиксируется как инициатор снабжения; снабженцу ставится задача закупить комплектующие, получить документы от поставщика и оплатить счёт (задача уходит и в бухгалтерию), затем отследить доставку. Когда комплектующие приняты, начальник производства и инициатор получают уведомление, а связанная карточка производства идёт дальше. Раньше это велось в Excel-ведомостях вручную — теперь снабжение управляемо и привязано к заказу.

7. Общие поля и карточка заказа

Настроили сквозной набор полей, единый для всех воронок, чтобы данные не теряли при переходах между этапами: документы КП, ТЗ и счёта, адрес монтажа, даты производства, отгрузки, упаковки и монтажа, решение клиента, тип компании, гарантийный срок, фото готового объекта. Так по любой сделке видно всю историю — от холодного контакта до готового оборудования.

8. Права доступа и обмен с 1С

Разграничили права по отделам: сотрудники работают со своими объектами, а исполнительный директор подключён наблюдателем в продажах и юридическом отделе. Наладили обмен с 1С (Инфопредприятие), где ведётся полный учёт производства, номенклатуры, продаж и расходов, — с возможностью контроля оплаты счетов на стороне CRM.

9. Отчёты и ежедневный сбор

Настроили управленческую аналитику и ежедневный автоматический сбор отчётов сотрудников в конце рабочего дня — руководитель получает сводку без ручных запросов:

Отчёт	Что показывает
Воронка продаж: конверсия по стадиям	Где сделки продвигаются и застревают
Причины отказов	По каким причинам заказы и тендеры не доходят до результата
Источники обращений	Количество и конверсия по каналам
Просроченные задачи и сроки	Нарушения сроков по сотрудникам и отделам
Нагрузка исполнителей	Выработка сотрудников производства

10. Обучение и техническая поддержка

Провели обучение команды по ролям — холодный поиск и рассылки, продажи и согласование КП, ведение тендеров и документации, производство и снабжение, а для руководства — работа с отчётами и наблюдение за отделами. Записали видеоуроки для адаптации новых сотрудников. После запуска сопровождали команду: отвечали на вопросы и донастраивали воронки, бизнес-процессы согласования и обмен под реальные заказы первых недель.

Заказ проходит всю цепочку — от письма до смонтированного оборудования