Застройщик коттеджных посёлков: лиды с разделением на Москву и Владимир, продажи с бронью и оформлением, ипотечный суб-процесс, реактивация отказников и работа с партнёрами — в связанных воронках
(park33.ru) — застройщик, который строит и продаёт дома в коттеджных посёлках в двух регионах: Москве и Владимире. Клиент выбирает готовый или типовой дом, часто с ипотекой, а сделка проходит длинный путь — от первой заявки и показа на объекте до брони, оформления и передачи в строительство. Обращения идут с сайта, площадок объявлений (Авито, Циан), ВКонтакте, по рекомендациям и от партнёров-агентств.
Специфика девелопмента в том, что цикл сделки долгий, в нём участвуют разные роли (менеджеры по городам, ипотечный брокер, партнёрский менеджер, строительство), а лиды нужно строго делить на московские и владимирские и мгновенно брать в работу — иначе они «остывают». До внедрения заявки с сайта уходили в Telegram, чаты на площадках терялись (спрашивают и пропадают, телефон не оставляют), лиды не распределялись автоматически, бронь и параметры сделки жили в Excel, а отказники никак не реактивировались. Клиент пришёл за выстроенным контуром продаж с мультигородом, ипотекой и реактивацией.
Заявки с сайта уходили в Telegram, чаты на площадках терялись без захвата контакта, лиды не делились по городам и не распределялись автоматически, а бронь и параметры сделки хранились в Excel и переписках. Ипотека, работа с партнёрами и реактивация отказников не были формализованы. Компания хотела автоматическое распределение лидов по городам с быстрым откликом, сквозные воронки продаж и ипотеки, отдельные процессы для партнёров и реактивации, а также порядок в объектах и документах по сделке.
Клиент поставил цели:
Провели аудит компании: разложили путь клиента от заявки до передачи дома в строительство, описали роли (РОП, менеджеры по Москве и Владимиру, ипотечный брокер, партнёрский менеджер), специфику двух регионов и точки, где терялись лиды. На основе аудита собрали ТЗ и настроили портал: структуру, пользователей, права и мобильное приложение Bitrix24, чтобы менеджеры вели показы и сделки со смартфона.
Подключили открытые линии Bitrix24 и завели все источники в CRM: заявки с сайта (раньше уходили в Telegram) теперь создают лиды в Bitrix24, чаты на площадках объявлений настроены на захват контакта, подключены ВКонтакте с лид-формами, Авито и Циан, мессенджеры. Настроили коллтрекинг и автораспределение по источникам и городам: московский и владимирский трафик разводятся, а звонки чередуются между менеджерами внутри региона. Название лида дополняется городом по источнику — сразу видно, чей это клиент.
Настроили воронку квалификации, которая быстро забирает и прогревает обращения:
Новая заявка автоматически распределяется по источнику и городу, менеджеру ставится задача взять её в работу, а если обращение не обработано вовремя — РОПу уходит уведомление. На «Квалификации» менеджер выясняет потребность (локация, срок и бюджет покупки, отделка, сроки сдачи, схема финансирования), ответы фиксируются в карточке, клиенту уходит автосообщение о компании. Если клиент замолчал, воронка сама дожимает его цепочкой касаний — портфолио, истории клиентов — а при возврате на связь ставит задачу продолжить работу. Целевой лид конвертируется в сделку и контакт.
Нецелевые лиды закрываются с фиксацией причины — база остаётся чистой, а аналитика по источникам — достоверной.
Настроили сквозную воронку сделки — от встречи до передачи дома в строительство:
Менеджер назначает встречу (показ на объекте или в офисе) с автонапоминанием клиенту в мессенджер, проводит её с обязательным результатом и фиксирует все предложенные варианты в истории. Если нужна ипотека — сделка уходит в отдельную воронку и возвращается с результатом одобрения. Бронь дома оформляется договором и фиксируется в системе (её нельзя потерять), затем идёт оформление — все документы складываются в папку на диске, а параметры сделки (стоимость по договору, аванс, налоги) заносятся в карточку. На финале контролируется оплата, и сделка передаётся в строительство с запросом видео-отзыва клиента.
Отказ фиксируется с причиной, и сделка автоматически копируется в воронку «Инкубатор» для реактивации — ни один потерянный клиент не пропадает.
Ипотечное одобрение вынесли в отдельный суб-процесс, в котором работает внешний брокер со своим доступом:
Клиент передаётся брокеру, который напрямую общается с ним через рабочие аккаунты: запрашивает документы, подаёт заявки и подбирает варианты в разных банках. При одобрении сделка возвращается в воронку «Продажи» с отметкой результата — так процесс выдачи ипотеки всегда под контролем, а менеджер видит статус, не дёргая брокера.
Отказ банка фиксируется с причиной и тоже возвращает сделку в продажи — с понятной отметкой для менеджера.
Проигранные сделки автоматически копируются в воронку «Инкубатор» по причине отказа — это отдельная nurture-цепочка касаний.
Как только клиент снова выходит на связь (сообщение, звонок, письмо) — ответственному ставится задача связаться, и сделка возвращается в продажи.
Явный отказ от общения закрывает дожим без лишних касаний — уважая решение клиента.
Отдельная воронка ведёт агентства-партнёров: первая встреча и соглашение, milestone-стадии «прошёл 1 / 3 / 6 месяцев», перевод в постоянные партнёры по отдаче.
Каждому партнёру присваивается уникальный ID и персональная лид-форма — лиды с неё автоматически помечаются как заявка от партнёра с указанием его имени.
Партнёрский менеджер фиксирует встречи и презентации в агентствах, а закреплённый лид отслеживается по срокам.
Сделки связаны со смарт-процессами объектов и типовых проектов домов (архитектурные и конструктивные решения).
Строительство стартует только после выбора типового проекта; под клиента возможна кастомизация — правки вносятся в проект и подгружаются как изменение, которое видит строительство.
Так все параметры и изменения дома контролируются в одном месте, а не в переписках.
Для претензий после сдачи дома настроили отдельный проект: менеджер заносит рекламацию, она передаётся руководителю строительства нужной локации и отделу ПТО, исполняется и фиксируется результат — гарантийные обращения не теряются и контролируются по стадиям.
Настроили автоматизацию по всем воронкам на роботах и триггерах: автораспределение лидов по городам, автозадачи на ключевых этапах с контролем крайнего срока, уведомления РОПу о необработанных заявках, цепочки прогрева, автонапоминания о показах, автопереходы между воронками (продажи ⇄ ипотека, копия в инкубатор) и запрос видео-отзыва. Настроили визуальное цветовое выделение сделок и лидов — например, просроченные подсвечиваются, чтобы РОП сразу видел проблемные. Рутину ведёт система — менеджеры занимаются клиентами.
Детальную настройку отчётов клиент отложил на потом; заложили базовый набор, к которому вернёмся до сдачи:
| Отчёт | Что показывает |
|---|---|
| Конверсия по воронкам | Как лиды и сделки проходят по стадиям и где теряются |
| Источники с разбивкой по городам | Какие каналы приводят клиентов в Москве и Владимире |
| Работа менеджеров и партнёров | Нагрузка и результат по сотрудникам и агентствам |
Разграничили права по ролям: менеджеры работают со сделками своего города, РОП видит всю картину и аналитику, а внешний ипотечный брокер имеет доступ только к своей воронке. Строительство при необходимости подключается к нужным чатам. Все коммуникации идут через рабочие аккаунты.
Провели обучение команды по ролям — работа с лидами и квалификация, ведение сделки и брони, ипотечный суб-процесс, партнёры и реактивация; записали видеоуроки как базу для адаптации. После запуска оказали техническую поддержку: донастраивали роботов и распределение под реальные ситуации первых недель работы и помогали закрепить процессы.
Продажи, объекты на карте, стройка со Сметтр, снабжение и финучёт по объектам — всё в одном портале
Читать кейс →Один объект — несколько сделок, воронки продаж и повторных, контроль оплаты и раздельные отделы
Читать кейс →От заявки на закупку и линейного согласования до рассылки запросов поставщикам, оплаты и приёмки ТМЦ — в одной воронке
Читать кейс →